Parta del valor de mercado, no del coste
El precio de coste es lo que usted pagó. El valor de mercado es lo que un canal mayorista o de descuento le pagará hoy. Casi nunca coinciden y, cuando se trata de liquidaciones, la brecha suele ser considerable.
Un modelo mental útil: un comprador profesional de excedentes paga un porcentaje del valor comercial recuperable, no del PVP. El valor comercial recuperable depende del estado, la vida útil, el acceso al canal, la estacionalidad y el siguiente eslabón en la cadena de venta.
Los cinco factores que definen su cifra
Toda oferta se resume, en última instancia, en cinco preguntas:
- Categoría: ¿existe un mercado de reventa activo para este tipo de producto?
- Estado: ¿producto nuevo precintado, como nuevo, grados mixtos o devoluciones de clientes?
- Vida útil: para bienes de consumo (FMCG), cualquier producto con menos de 6 meses de caducidad se negocia con un descuento agresivo.
- Restricciones de canal: ¿puede el comprador revender en marketplaces específicos o existen limitaciones territoriales?
- Volumen y consolidación: los palés mixtos son más lentos de mover que un lote limpio de una sola referencia (SKU).
Por qué importan la marca y el control del canal
Si el propietario de la marca restringe dónde se puede revender el stock, el grupo de compradores potenciales se reduce. Esto no es necesariamente negativo; existen rutas de reventa seguras para la marca que permiten liquidar firmas premium sin dañar su posicionamiento de PVP. Sin embargo, esto afecta al precio.
Sea transparente sobre las restricciones de canal al solicitar una valoración. Un comprador serio ofrecerá un precio más alto si sabe que puede revender a través de su mejor ruta, y uno más bajo si debe operar bajo limitaciones estrictas.
Cómo establecer expectativas realistas
Si tiene un inventario con un precio de coste de 100.000 € y un PVP de 200.000 €, el valor de liquidación será casi siempre una pequeña fracción del coste, situándose frecuentemente en el rango del 8-20%. Este porcentaje puede ser mayor para líneas de marca de alta rotación y menor para moda de temporadas pasadas o electrónica obsoleta.
La forma más rápida de obtener una cifra precisa es enviar un listado de stock claro con cantidades, estado y ubicación, acompañado de fotos representativas. Los correos breves y sin detalles suelen recibir respuestas genéricas.