Den Marktwert statt des Einkaufspreises fokussieren
Der Einkaufspreis ist das, was Sie bezahlt haben. Der Marktwert ist das, was ein Großhändler oder ein Discounter heute dafür zahlt. Diese Zahlen sind fast nie identisch, und bei Restposten ist die Differenz meist erheblich.
Ein nützliches Denkmodell: Ein professioneller Restposten-Aufkäufer zahlt einen Prozentsatz des realisierbaren Handelswerts, nicht der UVP. Der realisierbare Wert hängt vom Zustand, der Haltbarkeit, dem Zugang zu Vertriebskanälen, der Saison und dem nächsten Glied in der Handelskette ab.
Die fünf Faktoren, die Ihren Preis bestimmen
Jedes Angebot lässt sich letztlich auf fünf Kernfragen zurückführen:
- Kategorie – Gibt es für diesen Produkttyp einen aktiven Wiederverkaufsmarkt?
- Zustand – Neu und versiegelt, wie neu, Mischposten oder Retouren?
- Haltbarkeit – Bei FMCG-Produkten wird alles unter 6 Monaten Restlaufzeit mit hohen Abschlägen gehandelt.
- Vertriebskanäle – Kann der Käufer die Ware frei auf Marktplätzen verkaufen oder gibt es Einschränkungen?
- Volumen und Sortierung – Mischpaletten lassen sich langsamer umschlagen als sortenreine Partien (Single-SKU).
Warum Marken- und Kanalkontrolle entscheidend sind
Wenn der Markeninhaber einschränkt, wo die Bestände wiederverkauft werden dürfen, schrumpft der Pool der potenziellen Käufer. Das ist nichts Negatives – kanalsichere Wiederverkaufswege sind oft die beste Methode, um Premiummarken zu liquidieren, ohne die UVP-Positionierung zu gefährden. Es beeinflusst jedoch den Preis.
Seien Sie bei der Preisanfrage offen bezüglich Vertriebsbeschränkungen. Ein seriöser Käufer bietet einen höheren Preis, wenn er weiß, dass er seine besten Absatzwege nutzen kann, und einen niedrigeren, wenn er in engen Grenzen agieren muss.
Realistische Erwartungen setzen
Wenn Sie eine Bestandsliste mit einem Einkaufswert von 100.000 € und einer UVP von 200.000 € haben, wird der Liquidationswert fast immer nur ein Bruchteil des Einkaufspreises sein – häufig im Bereich von 8–20 %. Bei schnelldrehenden Markenartikeln liegt er teils höher, bei Altware aus der Modebranche oder veralteter Elektronik oft darunter.
Der schnellste Weg zu einer präzisen Zahl: Senden Sie eine saubere Bestandsliste mit Mengen, Zustand, Standort und aussagekräftigen Fotos. Auf Zweizeiler-E-Mails folgen meist nur pauschale Antworten.