Porniți de la valoarea de piață, nu de la cost
Prețul de cost este ceea ce ați plătit dumneavoastră. Valoarea de piață este ceea ce un canal wholesale sau de discount vă va plăti astăzi. Aceste cifre nu sunt aproape niciodată identice, iar pentru stocurile de lichidare, diferența este de obicei mare.
Un model mental util: un cumpărător profesionist de stocuri plătește un procent din valoarea comercială recuperabilă, nu din RRP. Valoarea comercială recuperabilă depinde de starea produselor, termenul de valabilitate, restricțiile de canal, sezonalitate și următorul cumpărător din lanț.
Cei cinci factori care dictează prețul
Fiecare ofertă se rezumă, în final, la cinci întrebări:
- Categoria — există o piață activă de revânzare pentru acest tip de produs?
- Condiția — sigilat (nou), ca nou, grade mixte sau retururi de la clienți?
- Termenul de valabilitate — pentru produsele FMCG, tot ce are sub 6 luni se tranzacționează cu un discount masiv.
- Restricții de canal — poate cumpărătorul să revândă pe marketplace-urile din UK sau are restricții teritoriale?
- Volumul și consolidarea — paletizarea mixtă se vinde mai greu decât loturile curate, cu un singur SKU.
De ce contează controlul brandului și al canalelor
Dacă proprietarul mărcii restricționează locurile unde stocul poate fi revândut, numărul potențialilor cumpărători scade. Acest lucru nu este neapărat negativ — există rute de revânzare sigure pentru canalele oficiale, fiind adesea cea mai bună metodă de a lichida branduri premium fără a afecta poziționarea RRP. Totuși, acest aspect influențează prețul.
Fiți transparenți cu privire la restricțiile de canal atunci când solicitați o evaluare. Un cumpărător serios va oferi un preț mai mare dacă știe că poate revinde prin cea mai eficientă rută a sa și un preț mai mic dacă trebuie să opereze sub constrângeri stricte.
Setați-vă așteptări realiste
Dacă aveți o listă de stoc cu un cost de achiziție de £100.000 și un RRP de £200.000, valoarea de lichidare va fi aproape întotdeauna o fracțiune din cost — frecvent în intervalul 8–20%, uneori mai mult pentru linii de brand cu rotație rapidă și mai puțin pentru modă din sezoane vechi sau electronice depășite.
Cea mai rapidă cale de a obține o cifră exactă este să trimiteți o listă de stoc curată, cu cantități, condiție, locație și câteva fotografii reprezentative. Emailurile de două rânduri primesc răspunsuri de două rânduri.