Comece pelo valor de mercado, não pelo custo
O preço de custo é o que pagou. O valor de mercado é o que um canal grossista ou de desconto lhe pagará hoje. Estes valores raramente coincidem e, no caso de stocks de liquidação, a diferença é habitualmente significativa.
Um modelo mental útil: um comprador profissional de liquidações paga uma percentagem do valor comercial recuperável, não do PVP. O valor comercial recuperável depende do estado, da vida útil, do acesso a canais, da sazonalidade e do próximo elo na cadeia de venda.
Os cinco fatores que determinam o seu valor
Qualquer proposta baseia-se, em última análise, em cinco questões:
- Categoria — existe um mercado de revenda ativo para este tipo de produto?
- Estado — novo e selado, como novo, grades mistas ou devoluções de clientes?
- Prazo de validade — para bens de grande consumo (FMCG), qualquer prazo inferior a 6 meses implica um desconto acentuado.
- Restrições de canal — o comprador pode revender em marketplaces ou tem limitações geográficas/digitais?
- Volume e consolidação — paletes mistas demoram mais a escoar do que um lote limpo de uma única referência (SKU).
Porque é que o controlo da marca e do canal importa
Se o proprietário da marca restringir os locais onde o stock pode ser revendido, o leque de compradores diminui. Isto não é necessariamente mau — existem rotas de revenda seguras para a marca que são, muitas vezes, a melhor forma de liquidar marcas premium sem prejudicar o posicionamento do PVP. No entanto, isto afeta o preço.
Seja transparente sobre as restrições de canal ao solicitar uma avaliação. Um comprador sério oferecerá um preço mais elevado se souber que pode revender através da sua melhor rota, e um valor mais baixo se tiver de operar com restrições apertadas.
Definir expectativas realistas
Se tem uma lista de stock com um preço de custo de 100.000 € e um PVP de 200.000 €, o valor de liquidação será quase sempre uma pequena fração do custo — frequentemente na ordem dos 8–20%. Este valor pode ser superior para linhas de marca com elevada rotação e inferior para moda de estações passadas ou eletrónica obsoleta.
A forma mais rápida de obter um valor exato é enviar uma lista de stock organizada com quantidades, estado e localização, acompanhada por algumas fotos representativas. E-mails de duas linhas recebem respostas de duas linhas.