Punkt wyjścia: wartość rynkowa, nie koszt zakupu
Cena zakupu to kwota, którą zapłaciłeś. Wartość rynkowa to kwota, którą hurtownik lub kanał outletowy zapłaci Ci dzisiaj. Te liczby prawie nigdy nie są tożsame, a w przypadku stocków magazynowych różnica bywa znaczna.
Użyteczny model myślowy: profesjonalny kupiec stocków płaci procent od odzyskiwalnej wartości handlowej, a nie od sugerowanej ceny detalicznej (RRP). Wartość ta zależy od stanu towaru, daty ważności, ograniczeń kanałów sprzedaży, sezonowości i kolejnego ogniwa w łańcuchu dostaw.
Pięć czynników kształtujących cenę
Każda oferta sprowadza się ostatecznie do pięciu pytań:
- Kategoria – czy istnieje aktywny rynek wtórny dla tego typu produktu?
- Stan – fabrycznie zapakowane, jak nowe, klasy mieszane czy zwroty konsumenckie?
- Termin przydatności – w branży FMCG wszystko poniżej 6 miesięcy wiąże się z dużą przeceną.
- Ograniczenia sprzedaży – czy kupujący może odsprzedać towar na popularnych marketplace'ach, czy ma narzucone limity?
- Wolumen i konsolidacja – mieszane palety rotują wolniej niż czyste partie z jednym numerem SKU.
Dlaczego kontrola marki i kanałów sprzedaży ma znaczenie
Jeśli właściciel marki ogranicza miejsca odsprzedaży towaru, pula potencjalnych kupców maleje. To nie musi być wada – bezpieczne kanały zbytu istnieją i często są najlepszym sposobem na upłynnienie marek premium bez psucia pozycjonowania cenowego. Ma to jednak wpływ na cenę.
Bądź szczery w kwestii ograniczeń kanałów sprzedaży przy prośbie o wycenę. Poważny kupiec zaoferuje wyższą stawkę, wiedząc, że może skorzystać ze swoich najlepszych kanałów zbytu, a niższą, gdy musi działać w ramach ścisłych restrykcji.
Ustalanie realistycznych oczekiwań
Jeśli posiadasz listę towarową o wartości zakupu 100 000 PLN i sugerowanej cenie detalicznej 200 000 PLN, wartość likwidacyjna prawie zawsze będzie ułamkiem kosztu zakupu – najczęściej w przedziale 8–20%. Bywa wyższa w przypadku szybko rotujących towarów markowych i niższa przy odzieży z ubiegłych sezonów lub przestarzałej elektronice.
Najszybszym sposobem na uzyskanie dokładnej wyceny jest przesłanie przejrzystej listy towarowej z ilościami, stanem i lokalizacją oraz kilku reprezentatywnych zdjęć. Krótkie zapytania otrzymują krótkie odpowiedzi.