Ga uit van de marktwaarde, niet van de inkoopprijs
De inkoopprijs is wat u heeft betaald. De marktwaarde is wat een groothandel of discounter u vandaag wil betalen. Deze bedragen zijn bijna nooit gelijk, en bij overtollige voorraden is het verschil meestal aanzienlijk.
Een handig uitgangspunt: een professionele opkoper betaalt een percentage van de verkoopbare handelswaarde, niet van de adviesprijs (RRP). De verkoopbare waarde hangt af van de conditie, houdbaarheid, kanaalrestricties, het seizoen en de volgende koper in de keten.
De vijf factoren die de prijs bepalen
Elk bod valt uiteindelijk terug op vijf kernvragen:
- Categorie — is er een actieve wederverkoopmarkt voor dit type product?
- Conditie — nieuw in verzegelde doos, als nieuw, gemengde kwaliteiten of klantretouren?
- Houdbaarheid — voor FMCG geldt dat alles met minder dan 6 maanden houdbaarheid tegen een hoge korting wordt verhandeld.
- Kanaalrestricties — mag de koper overal verkopen, of zijn er beperkingen voor bepaalde platformen of regio's?
- Volume en sortering — gemengde pallets verkopen trager dan een schone partij van één enkel SKU.
Waarom merk- en kanaalcontrole cruciaal zijn
Als de merkeigenaar beperkingen oplegt aan waar de voorraad mag worden doorverkocht, wordt de vijver met kopers kleiner. Dat is niet per se slecht — kanaalveilige routes zijn vaak de beste manier om premium merken op te ruimen zonder de prijsstelling in de reguliere handel te schaden. Het heeft echter wel invloed op de prijs.
Wees vooraf duidelijk over kanaalrestricties wanneer u een waardebepaling aanvraagt. Een serieuze koper biedt een betere prijs als hij weet dat hij via zijn optimale kanalen kan verkopen, en een lagere prijs als hij binnen strikte kaders moet werken.
Realistische verwachtingen scheppen
Heeft u een voorraadlijst met een inkoopwaarde van £100.000 en een adviesprijs van £200.000? De restwaarde zal bijna altijd een fractie van de inkoopwaarde zijn — vaak tussen de 8% en 20%. Dit ligt hoger voor snellopende merkproducten en lager voor mode van vorig seizoen of verouderde elektronica.
De snelste manier om een nauwkeurig bedrag te krijgen, is door een overzichtelijke voorraadlijst te sturen met aantallen, conditie, locatie en enkele representatieve foto's. Korte e-mails leveren korte antwoorden op.