Partir de la valeur de marché, pas du coût de revient
Le prix d'achat est ce que vous avez payé. La valeur de marché est ce qu'un grossiste ou un canal de déstockage vous paiera aujourd'hui. Ces deux chiffres ne sont presque jamais identiques, et pour les stocks d'invendus, l'écart est généralement important.
Un modèle mental utile : un déstockeur professionnel paie un pourcentage de la valeur commerciale récupérable, et non du PVC (Prix de Vente Conseillé). La valeur commerciale récupérable dépend de l'état, de la durée de conservation, de l'accès aux canaux, de la saisonnalité et du prochain acheteur dans la chaîne.
Les cinq facteurs qui déterminent votre prix
Toute offre repose en fin de compte sur cinq questions :
- La catégorie — existe-t-il un marché de revente actif pour ce type de produit ?
- L'état — neuf scellé, comme neuf, grades mixtes, retours clients ?
- La durée de conservation — pour les PGC (produits de grande consommation), tout ce qui a moins de 6 mois se négocie avec une forte décote.
- Les restrictions de canaux — l'acheteur peut-il revendre sur les marketplaces ou est-il limité géographiquement ?
- Le volume et la consolidation — les palettes mixtes sont plus lentes à écouler qu'un lot propre d'une seule référence (SKU).
Pourquoi le contrôle de la marque et des canaux est crucial
Si le propriétaire de la marque restreint les lieux de revente du stock, le pool d'acheteurs se réduit. Ce n'est pas une mauvaise chose : il existe des circuits de revente respectueux des canaux, souvent le meilleur moyen d'écouler des marques premium sans nuire au positionnement du PVC. Cependant, cela influe sur le prix.
Soyez transparent sur les restrictions de canaux lors de votre demande d'estimation. Un acheteur sérieux proposera un prix plus élevé s'il sait qu'il peut revendre via son meilleur réseau, et un prix plus bas s'il doit composer avec des contraintes strictes.
Fixer des attentes réalistes
Si vous avez une liste de stock avec un prix de revient de 100 000 £ et un PVC de 200 000 £, la valeur de déstockage sera presque toujours une fraction du coût — souvent dans la fourchette de 8 à 20 %. Ce chiffre peut être plus élevé pour les produits de marque à rotation rapide et plus bas pour la mode des saisons passées ou l'électronique obsolète.
Le moyen le plus rapide d'obtenir un chiffre précis est d'envoyer une liste de stock propre comprenant les quantités, l'état et l'emplacement, accompagnée de quelques photos représentatives. Un e-mail de deux lignes recevra une réponse de deux lignes.