Začněte u tržní hodnoty, nikoliv u nákladů
Nákupní cena je to, co jste zaplatili vy. Tržní hodnota je částka, kterou vám dnes zaplatí velkoobchodní nebo diskontní kanál. Tato čísla se téměř nikdy neshodují a u výprodejových zásob bývá rozdíl značný.
Užitečný model uvažování: profesionální výkupce platí procento z výtěžné obchodní hodnoty, nikoliv z doporučené maloobchodní ceny (RRP). Výtěžná hodnota závisí na stavu, trvanlivosti, přístupu k prodejním kanálům, sezóně a dalším kupujícím v řetězci.
Pět faktorů, které určují vaši cenu
Každá nabídka se v konečném důsledku odvíjí od pěti otázek:
- Kategorie – existuje pro tento typ produktu aktivní trh s dalším prodejem?
- Stav – nové zapečetěné zboží, jako nové, smíšené třídy, nebo vratky od zákazníků?
- Doba použitelnosti – u rychloobrátkového zboží (FMCG) se vše s expirací pod 6 měsíců obchoduje s výraznou slevou.
- Omezení prodejních kanálů – může kupující zboží prodat na online tržištích, nebo má omezené možnosti?
- Objem a konsolidace – smíšené palety se prodávají pomaleji než čisté šarže s jednou skladovou jednotkou (SKU).
Proč záleží na značce a kontrole prodejních kanálů
Pokud vlastník značky omezuje, kde lze zásoby dále prodávat, okruh kupujících se zmenšuje. To nemusí být na škodu – existují cesty prodeje bezpečné pro značku, které jsou často nejlepším způsobem, jak vyprodat prémiové zboží bez poškození pozice maloobchodní ceny. Cenu to však ovlivňuje.
Při žádosti o ocenění uveďte omezení kanálů na rovinu. Seriózní kupující nabídne vyšší cenu, pokud ví, že může zboží prodat svou nejlepší cestou, a nižší cenu, pokud musí pracovat v rámci přísných omezení.
Nastavení realistických očekávání
Pokud máte seznam zásob v nákupní hodnotě 100 000 £ a s maloobchodní cenou 200 000 £, hodnota při výkupu bude téměř vždy zlomkem nákupní ceny – často v rozmezí 8–20 %. U rychloobrátkového značkového zboží může být vyšší, u módy z loňské sezóny nebo zastaralé elektroniky naopak nižší.
Nejrychlejší cestou k získání přesného čísla je zaslání přehledného seznamu zásob s množstvím, stavem, lokalitou a několika ilustračními fotografiemi. E-maily o dvou řádcích dostávají dvouřádkové odpovědi.